Een vakantie in Cambodja als verkoopscursus
Gedurende mijn bezoek aan mijn dochter in Cambodja word ik zwaar geconfronteerd met verkopen. Te pas en te onpas word ik aangesproken om iets te kopen: van luchtige olifantenbroeken over allerlei souvenirs tot voetmassages door visjes. Ik merk verschillende verkoopsstijlen op. De alom bekende ‘voet tussen de deur stijl’ is uiteraard ook aanwezig. En soms laat ik me ook gewoon verleiden. Natuurlijk zijn dit technieken die je in elke verkoopscursus kan leren. Toch hier in Cambodja zeer aanschouwelijk gebracht door mensen die om te overleven echt dansen met verkoopstechnieken.
Relatiebouwers
De eerste stap die ik als koper weet te waarderen is dat ze respect hebben voor mijn identiteit. Ze spreken me aan in een stijl en taal die ik kan smaken. Humor is een belangrijk ingrediënt. Ondertussen besef ik dat ze me reeds vanop 100 meter afstand hebben getaxeerd. Ze zijn zich bewust van mijn kledingsstijl, weten uiteraard dat ik een toerist ben, en met enkele simpele vraagjes ontfutselen ze me informatie die ze nodig hebben om te kunnen inspelen op mijn voorkeuren. “Hi, I am… What is your name?”, “Where are you from?” “What are you looking for?” zijn de meest voor de hand liggende vragen. Met wat humoristische opmerkingen over kledij en aardrijkskundige feiten zoals onze hoofdstad weten ze me te charmeren. Zelfs al spreken ze niet mijn taal, ze luisteren zeer goed naar de onderlinge conversaties en spelen daar dan ook gezwind op in. Als de beste dansen ze rond mijn interesses.
De deal afronden
En dan de prijs. Dit is puur een kwestie van gunnen. Ik ben sowieso in een stemming waarbij ik deze ondernemers in een fundamenteel arm land veel wil gunnen. Keiharde onderhandelaars zijn het. Elke dollar is meer of minder brood op de plank. Toch is het belangrijk dat de koper met een goed gevoel vertrekt. Ook al weet ik dat ik soms wat te veel betaal, ik vertrek met het gevoel dat ik een faire deal heb bereikt.
Deals opstapelen
Maar na die eerste deal is het niet gedaan. “De klant is in mijn kraam; ik kan hem meer verkopen.” Als de beste kunnen ze upsellen: twee broeken voor een betere prijs, of gecombineerd met dit hemd is dit toch leuk, en nog een sjaal voor je moeder thuis? Verleid door de goed gekozen suggesties haal ik mijn portefeuille opnieuw boven.
Enkele richtlijnen voor een succesvolle verkoop
- Ken je klant en zijn voorkeuren
- Bouw een relatie met je klant op
- Blijf actief luisteren
- Stel een zo uniek mogelijk product/concept voor
- Streef naar een goed gevoel voor je klant
- Werk aan de customer experience
- Doe actief aan upselling
De rollen omdraaien
Het werkt ook andersom. Hoe best aankopen is dan de vraag? Met een specifieke interesse stap ik op een kraam af. Ik bouw met wat humor een relatie op en krijg automatisch een faire deal. Het maakt me gelukkig om dezelfde technieken te kunnen inzetten om zowel koper als verkoper met een goed gevoel elkaar de hand te laten schudden.
Ondertussen leert een halve koffer luchtige kledij en souvenirs allerhande dat het stilletjes aan tijd wordt om naar huis te gaan. Bedankt voor de goede ontvangst en de uitstekende customer experience, Cambodja!